DĂ©veloppement Commercial

Pourquoi faire des offres commerciales ou promotions ?

Post by
Ambre

L’offre promotionnelle fait partie de toute stratégie commerciale. En proposant à ses clients et prospects un avantage concurrentiel durant une période définie, afin de générer des ventes. Cependant toutes promotions ne sont pas bonnes à prendre. Celles-ci peuvent avoir l’effet inverse et donner l’impression d’un service bas de gamme. Alors comment pousser son offre commerciale et ces promotions de façon intelligente ?

💵 Définition de vos prix 

Le prix vu par le consommateur

L'acheteur attribue une valeur à un produit ou service au regard de sa capacité à combler son besoin. Plus cette valeur rapportée au coût payé est élevée, plus l'acheteur est susceptible de passer à l'acte d'achat. Par exemple, le prix d’un suivi personnel par un coach sportif pour une remise en forme semblera plus cohérent du point de vue de l’acheteur. 

Évidemment dans le calcul de votre offre vous prendrez en compte votre coût de revient + un pourcentage de marge. Le but étant que votre offre soit attrayante mais non déraisonné. La règle à suivre pour le calcul de votre prix est la suivante : la valeur perçue doit être 10 fois supérieure à au prix payé. Vous partez d’une base de prix et augmentez progressivement jusqu’à perdre 20% des clients. C’est à ce moment que vous aurez mis en place le “bon prix”. 

La concurrence 

Dans la fixation de votre prix vous devez aussi prendre en compte la concurrence et le marché dans le domaine dans lequel vous exercez. Dans le contexte ultra concurrentiel dans lequel nous sommes, vos clients et vos prospects sont de mieux en mieux informés sur les prix du marché grâce notamment aux informations et aux nombreux moteurs de comparaison de prix disponibles sur Internet. Internet sera votre meilleur ami, épluchez les sites internet de vos concurrents. Et vous pouvez également consulter les prix sur les plateformes de mise en relation comme OOOly ou Doctolib par exemple. Pour rester compétitif, vous devez analyser en permanence l’évolution des prix. 

Votre zone d'activité

Évidemment ce facteur est tout aussi important. Il reste évident que vos prix ne seront pas les mêmes si vous avez un cabinet de diététicien à Saint Tropez ou si vous travaillez à Saint-Etienne. Vous devez vous adapter à votre clientèle et au niveau de vie de sa zone géographique. Plus vous saurez vous adapter, plus vous trouverez votre clientèle facilement. 

🤔 Quel.s type.s d'offre.s commerciale.s pouvez-vous envisager  ? ‍

Un contact qui vous demande une offre commerciale est un client potentiel qui souhaite en savoir davantage sur vos services avant de passer à l’achat. Ainsi, si vous voulez le convaincre, vous devez respecter quelques critères et vous devez faire en sorte que la proposition que vous allez leur soumettre soit le déclic qui les incitera à passer à l’achat.

L’offre unitaire : 

La séance à l’unité reste encore l’option la plus utilisée dans beaucoup de domaines. Il s’agit d’un service à consommer une seule fois, mais qui peut très bien être renouvelé un nombre de fois illimités. Cependant ce modèle fait également preuve d’incertitude sur la quantité que l’utilisateur va consommer. Par exemple, le client peut très bien prendre une leçon de golf ou une consultation de naturopathie afin d'essayer, et finalement ne plus poursuivre pour différentes raisons. 

Dans ce cas là c’est un client perdu. Pour tenter de pallier ce problème, vous pouvez inclure dans votre offre une option “découverte”. Cela permettra à votre potentiel client de se plonger dans votre univers sans moyenné de ressource financière ou bien une ressource financière moindre (séance ou consultation moins cher) si vous souhaitez tout de même faire payer votre prestation. 

Le forfait et abonnement : 

C’est le modèle le plus classique, utilisé par la plupart des salles de sport. Les clients payent une somme fixe par mois et reçoivent en échange votre service. Voici quelques chiffres clefs, tirés de  de  L'économie de l'abonnement 

64% des 18 à 24 ans consomment au moins un produit ou service par abonnement 

9% des français sont attachés au fait de posséder ou non un bien qu'ils consomment 

45% des français possèdent au moins un abonnement de type streaming ou box.

38% des consommateurs possèdent plus de 6 abonnements 

52% des français dépensent plus de 50€/mois sur des abonnements, hors électricité et gaz 

Et pour finir 3 est le nombre d'abonnements en moyenne par français 

Vous pouvez donc proposer des abonnements sur des séances de crossfit, fitness, yoga ou autres activités. En fixant un prix prédéfini qui semble avantageux  pour vos consommateurs. N'hésitez pas non plus à utiliser les différents canaux que vous avez à votre disposition comme vos salles en premier lieu si possible mais aussi les lives ou groupes Facebook si vous débutez dans le domaine. 

Vous pouvez très bien fonctionner avec des packs également. Ils sont très utilisés pour les coachings, mais cela peut aussi être mis au goût du jour pour des consultations . On donne des noms évocateurs à ces packs : par exemple le pack starter pour le moins cher, le pack medium puis le pack gold ou platine pour le plus cher. Vous pouvez tout à fait personnaliser ces noms pour coller à votre activité et vous démarquer.

Les offres de groupe 

Une offre de groupe est une opération qui consiste à réunir un maximum de consommateurs dans le but de négocier des tarifs de groupe auprès de l’entreprise. L’achat groupé ont tout de même un but, celui de faire des économies. Mais il reste néanmoins une opération intéressante, aussi bien pour les consommateurs que pour vous. Ce système présente en effet des avantages pour chacune des parties. Certains sites proposent déjà que les habitants d’une même localité se retrouvent pour bénéficier de tarif groupé. Alors pourquoi pas utiliser cette méthode pour un cours de yoga en plein air ou une séance de méditation ? 

‍


🤓 Alors faire des offres promotionnelles oui, mais comment ? 

L’offre promotionnelle fait partie de toute stratégie commerciale. En proposant à ses clients et prospects un avantage additionnel pendant une période définie. Une promotion bien communiquée et ciblée générera des ventes. Pour rappel voici les avantages d'une offre promotionnelle :

  • L’acquisition de nouveaux clients
  • La fidĂ©lisation de la clientèle
  • L’augmentation du panier moyen 

Les  promotions‍

On distingue 3 types d’attitudes : ceux qui font des promotions très régulièrement , ceux qui font des promotions à un seul moment de l’année et pour finir ceux qui n’en font pas du tout. Pour nous tout se trouve dans l’équilibre. 

Ceux qui font des promotions tout au long de l’année on choisit cette stratégie commerciale comme pilier. Elle est utilisée par ceux qui peuvent se permettre sacrifier un peu de manière permanente, et qui compense avec d'autres moyens. Cependant cette stratégie peut donner l’impression que le contenu ou le services est bas de gamme. Résultat le consommateur aura un a priori sur votre activité et sa qualité. 

A contario ne jamais faire d'offres promotionnelles permet de préserver l’image haut de gamme du service. Cependant cette technique peut décourager le client. Si celui-ci est un client fidèle depuis des années et que vous ne lui rendez jamais il risque de ne pas se sentir reconnu par votre entreprise. Cela peut être une des raisons qu’il s'informe de ce que fait la concurrence justement. 

Il n’y a pas de meilleure stratégie, mais rien ne vous empêche de faire la balance entre le trop ou le pas assez. 

Cependant vous devez bien choisir sur quels services ou produits la promotions sera effectuée. Vous devez prendre en compte votre rentabilité. Alors baisser vos prix oui, mais cela ne doit pas impacter vos revenus. Par exemple il semblerait plus logique de "brader" un e-book nutrition déjà finalisé plutôt qu'une consultation qui vous demandera plus de temps et d'énergie.

Misez sur l’originalité 

Lorsque vous rédigez une proposition, misez sur l’originalité. Votre offre commerciale doit l’aider à prendre une décision en levant les doutes qui l’empêchent de passer à l’achat.L’originalité passe par le format le contenu et le support utilisé, restez cependant classique, car trop d’originalité peut aussi avoir un effet inverse et effrayer vos clients potentiels. Jouez sur des leviers sans prendre trop de risque et en gardant un message clair et facile à appréhender. Si les rendez vous clients vous semble encore un peu flou n'hésitez pas à consulter l'article suivant : Comment faire bonne impression dès le premier rendez-vous client ?

Pour votre stratégie de différentiation pour pouvez vous démarquer par :

  • Votre prix 
  • Votre qualité 
  • Par votre spĂ©cialisation (par exemple kinĂ© du sport) 

RĂ©pondez au besoin de votre prospect

Avant de rédiger une proposition commerciale, prenez connaissance des besoins de vos clients. Analyser les besoins est très important si vous voulez réussir à l’inciter à passer à l’achat. Montrez-leur à travers votre proposition que ce que vous proposez répond parfaitement au problème qu’ils ont soulevés. Ce n’est pas juste une simple publicité ! Le but étant de toucher le plus de personnes en recherche. Par exemple, vous êtes diététicienne et la demande de vos clients repose principalement sur la perte de poids. Vos offres porteront donc principalement sur cet angle d’attaque afin de répondre à des demandes nombreuses que vous avez déjà constaté auparavant.  

Soignez votre proposition 

Il convient d’offrir la meilleure expérience possible dans la découverte de votre proposition. Certes, c’est le fond qui est très important dans une offre commerciale, mais vous ne devez pas non plus négliger la forme.

En plus de privilégier les paragraphes concis, précis et bien organisés, n’hésitez pas à mettre des éléments en gras afin de souligner les informations qui vous paraissent comme étant les plus importantes.

Par exemple, si votre offre porte sur une réduction, n’hésitez pas à la mettre au premier plan, ainsi que votre logo pour que l’offre soit reconnaissable entre toutes. De plus si celle-ci à une date butoir n’oubliez pas de le préciser de façon visible pour éviter que le consommateur se sente tromper. Mettez vos éléments importants en gras voir en couleur. Mais n’en faites pas trop, le client ne doit retenir que l’essentiel. Alors ne chargez pas trop vos visuels. 

Testez vous-même l’efficacité de votre proposition

Maintenant que vous avez terminé la rédaction de votre offre commerciale, vous devez la tester. Commencez tout d’abord par relire son contenu afin d’éliminer les éventuelles fautes d’orthographe, et de syntaxe.

Pour tester votre offre commerciale, mettez-vous à la place de votre prospect et vérifiez les éléments suivant :

  • Mon offre rĂ©pond-t-elle Ă  un besoin rencontrĂ© par mes clients ?
  • Les avantages de l’offre que vous proposez sautent-ils aux yeux ?
  • Votre offre est-elle meilleure que ce que la concurrence propose ?


Vous répondez à tous les critères ? Alors vous êtes prêt pour lancer votre première offre commerciale !  

‍

Sources :

đź“šHubspot

đź“š TDV

👨‍🚀
‍
Démarrez avec OOOly

‍Vous recevrez notre newsletter...
et l'offre de lancement exclusive d'OOOly 🤩

📲 OOOly 🤩
(app bĂŞta)

D'autres articles ?

Prêt.e à démarrer
votre aventure avec OOOly ?

📲 OOOly 🤩
(app bĂŞta)